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工行客户经理提升经营理念及几点做法--企业频道

发布日期:2021-11-10 03:21   来源:未知   阅读:

  在工作实践中,她深深体会到吸引一批顾客并不难,难的是要使他们成为忠诚的客户。在网点她有效地利用个人营销系统及时了解优质客户信息,设立并填制了《优质客户裆案》及《客户经理日志》等,加强对优质客户的监控管理,为维护优质客户提供了依据,并查询登记网点5万元以上的客户信息,列出详细的清单,同时对客户资产状况进行分析:对资金流量大或中间业务多的客户进行重点联系,推介我行账户和理财产品,并为其提供差别服务。为了不断提高网点理财金账户户均余额,她对金融资产不足5万元的客户,积极进行关系维护,动员客户集中使用我行金融产品将他行资金转入我行。若多次维护仍低于5万,且资产增长无望的已有金账户,劝其注销金账户,改用我行e时代卡或信用卡。每当新产品发行时,在网上查询该产品相关信息,进行反复学习,掌握产品买点,及时向客户联系,由此开发了一大批中间业务客户群。针对新推出的理财产品,抓住其具有较高的预期收益和较强流动性等特点,积极向适合于资金实力较强、投资风险偏好相对保守的中高端客户,进行柜台营销及电话联系。通过电话、短信向优质客户进行节日问候,以增进与他们的感情,使户均余额大幅度提升,同时进一步了解客户的需求和信息、了解消费倾向与偏好、挖掘和引导需求、为其提供现阶段较适用的个人理财产品。为了推动个人中间业务发展,她不断创新工作思路、调整产品营销策略,精新培育和发展了一大批中间业务客户群,将各类卡、代理保险、基金、国债等高收益产品作为营销重点。比如:适合购买收益稳定型理财产品的客户群体:有一部分喜欢购买国债和稳得利产品的和部分购买基金的客户,虽然不在附近居住,每逢发行他们所需的产品时,无论她调到哪个网点就打电话联系,年年如此。由此,网点几项主打产品,呈现了快速发展的良好局面,同时进一步提高了客户的满意度和忠诚度。尤其在近几年在工行基层网点,担任客户和大堂经理工作中,她深深体验到要做一名合格或优秀的客户经理,就要有一股全心全意为客户服务的热情、一股巨大的耐心,要不厌其烦的说服、引导客户了解、参与并支持我行的各项工作,同时要熟练掌握多方面的知识,要做到有问必答、有答必准,让客户及时、准确地了解服务标准,以及产品的优势及风险点,让客户心中有数,做出“心安理得”的选择和判断。

  为保证客户对我行的信誉度及工作的满意,凡对新来的每一位客户,她都主动热情地介绍我行服务渠道和自助机具及使用方法,宣传我行理财产品,使客户对理财产品有了初步了解。她的主动服务赢得了不少客户的满意和赞扬。周围的许多居民,都来询问有关办理存贷款、国债等业务。而她以此为契机,为发展我行理财及各项业务提供了广阔的平台,使中间业务及代理业务有了重大突破。她的做法,吸引了隔壁建行的客户,也引起了建行领导的关注,他们派人前来参观了解学习经验。面对日益增多的客户使我更加充满自信,工作中刚开始的思想顾虑,一下子烟消云散了。惊喜之余开始了业务的拓展和提升,将优质客户与普通客户及时分流引导,将识别的优质客户引导到贵宾室,提供个性化、差异化的服务并对结果及时进行系统记录,并填写,《待跟进优质客户记录表》、《已推介优质客户记录表》等相关表格,对汇款缴费的客户,宣传e时代卡并演示电子银行业务,这样不但缓解了柜台压力,也使atm机使用率得到了提高。为了提高工作效率,减少客户等候的时间,对排队等候的客户进行业务指导,如:定期提前支取、开户等需填写内容较多的凭证。从而加快了客户在柜台前办理业务的速度,在节省了客户时间的同时,提高了网点的工作效率。工作中,她对每位客户始终保持微笑服务、耐心解释、以诚相见,同时也不误导他们办理业务,使广大客户高兴而来,满意而归。

  随着金融体制的深化改革,工行的经营理念也发生了新的变化,给我行的工作带来了生机。自实行核心竞争力项目以来,竟聘被分配到古城台储蓄所任大堂经理。在从事岗位一开始,她心里就暗暗下定了决心,一定要开拓创新辛勤工作,争创一流服务和工作业绩,不辜负领导的期望和重托。

  作为一名客户经理,必须要经常研究市场动态和需求,灵活多样地制定和思考理财营销和计划。为了将客户吸引到胜利路支行,进快找到中间及代理业务突破口,她在兢兢业业、踏踏实实工作的同时,甚至连走路、吃饭、睡觉时也在思考着工作的思路和方法。为了不失去客户,连续2年放弃了休假,并经常带病坚持工作。首先对周边环境进行观察了解,并进行了分析,填写《市场调研报告表》。对胜利路地区主要单位、个人等客户人群进行分类、比较,掌握了客户资金和基本状况以及重点服务对象目标,并经常到隔壁他行进行了解情况。得知该行网点虽规模很大,大多为代发工资户,但他们没有理财区域,像基金等业务办理手续繁琐,更无法及时公布净值,客户感到很不方便,客户服务更是缺乏主动性,工作总是处在被动局面等等,而这些正是全面在一线工作中出现的致命弱点。其次,为了提升理财中心的主动服务和营销能力,保障理财中心整体性服务水准,实现不同客户长期的合理的疏导,结合工行理财优质服务的特点,她采取了在网点外部进行调查,确定本网点的主导产品,对周边“富人区”发放资料,宣传理财金业务;在小学校及大中院校发放资料,宣传e时代卡及代理保险业务,取得了很好的效果;在网点内部对进入网点的每一位客户努力做到热情周到,即在第一时间打招呼问好,灵山县:真情扶助 房屋得筑-广西新闻网,征求客户意见,了解客户信息,填写《客户需求卡》并做详细记录,将问题及时上报并及时解决。

  为了提高网点全员营销代理保险的思想意识与业务技能,她主动与保险公司业务员联系,对网点人员进行了培训,帮助柜员熟悉产品性能,提升了营销意识,克服了畏难情绪,提高了营销能力,为快速打开营销局面奠定了基础并带头取得了保险业务资格证书。

  记得有一次,她正在医院看病打针,突然,网点打来电话,说前天陈女士办理的保险要求退保,她顾不上打针,急忙迅速赶到网点,热情礼貌地请客户到贵宾室。原来陈女士对该产品回去后感到还是不太放心,便起了这个念头。针对这种情况,她耐心地给陈女士分析并详细讲解产品的好处,一遍遍测算预期收益,经过反复地说明解释,终于,巧吃水果 助你远离乳腺癌_39健康网_女性,陈女士完全了解了该产品,不但没有退5万元保险,还另外增加了5万,并发自内心地说:“你热情周到的服务,使我了解了产品,我在你们这里买保险很放心,以后有什么要办的业务我一定找你来办”。

  辛勤地耕耘结出了丰硕的果实,她用行动和效果体现了自身的价值。她的付出赢得了大批忠诚的客户,它将是我行永远的财富。她知道,只有热爱这个岗位,努力用心去做,一切会在意料之中。自从从事这个岗位以来,在与客户的交流中,她尝到了工作的乐趣。今年以来,多次参加了行里组织的保险及基金业务的培训,通过学习,进一步了解了保险产品及基金理财产品的分析计算方法,进一步提高了营销技巧,对工作有了很大的启发和指导作用。

  记得有一次,84岁的米先生,手持拐棍来到我所办理存折挂失,她赶忙安置老人坐下,协助他办完了手续,7天后,给老人打电话来补办存折时,从电话中得知老人在互助巷医院住院,她下班后带了一些补品去看望老人,原来这位老人是我省著名书法家,当时前来看望老人的我省一些知名人士,在老人的介绍下相继来我网点开户,并成为了我行的优质客户。

  通过客户关系维护,引导目标客户需求,理智的为客户选择产品,提供相应的后续服务,做到真正打动和吸引客户接受产品和服务,这是她工作的目标和要求。

  “以满足客户的需求为己任”做一名合格的大堂及客户经理

  为每位客户创造“感动”,挖掘“财富”的源泉

  “大堂经理”是工行网点的“形象大使”第一代言人。从事这项工作以来,她非常重视接人待物、言谈举止,总想给客户留下一个好的印象,这也正是为工行人树立美好形象的职责。记得一天下午快下班时,郑女士取款5万元,因没留密不通兑,只能回原行办理。此时客户因急用钱很是着急,匆忙中又忘带了身份证,她忙向原存款行打电话联系,解释情况后,陪同客户带上身份证顺利取了款。.两天后郑女士携带10万元现金和26万元的存单,将款全部转存在网点并开立了金账户,办理了6万元保险。当时郑女士说:“本来我没打算在你行存款及做保险,正是你热情的服务和工作的诚信深深地感动了我,在你们这里办事我放心满意”。在后续的服务中,郑女士又购买国债20万元、基金15万元,现已是我行忠诚的优质客户了。

  6月中旬,由于工作的需要,她被安排到胜利路支行任客户经理兼任大堂经理。该网点新建于初,左邻建设银行支行,这就意味着有竞争、有压力。胜利路支行最大的特征则是客户稀少,这是由于网点新建、客户大多不太熟悉,再加上人们已习惯的生活方式等造成的。网点开业半年以来,理财金账户只开立3户,代理保险为零,尤其中间业务及代理业务一时较难开展,这与先前所在的古城台储蓄所形成很大反差。

  调查研究,从吸引客户入手

  不断学习、探索理财与经营的新途径

  功夫不负有心人,至今已办理代理保险136万元,基金720万元,稳得利产品316万元,珠联币合外汇理财产品40万元,维护理财金账户47户,维护待跟进客户326户,代理国债420万元,各类卡422户,电子银行126户,电子密码卡及客户证书10户。

  为了稳定发展优质客户、最大限度的提高优质客户的满意度和忠诚度。她从对客户的需求中启迪灵感,从对客户的关注中获取信息,从客户消费的动向中捕捉商机。始终围绕客户而动,站在客户的立场上去思考、去运作,努力为每一位客户创造“感动”,实现与客户长期友好的合作伙伴关系。

  但是万事开头难,面对激烈的金融竞争市场以及西宁地区经济状况,尤其是市场经济等复杂多变、人们的复杂心里状态等原因,在工作中她尝试着更多的困难和压力,没有被这些困难所吓倒,坚信只要付出就有收获。天长日久,在众多复杂的服务工作磨练中,她逐渐得心应手,在工作中取得了一点成绩,也由此深深地爱上了这个岗位。

  俗话说得好:心诚则灵。‘诚’不仅是一种言行、一种责、更是一种资源。只有以诚相待,才能赢得客户信赖,换取客户的诚心。代理保险是我行近几年推出的一项新型理财产品,也是一项增加中间业务收入的重要来源。因此在金融行业竞争日趋激烈的今天,开展代理保险业务,是银行代客理财、赢得市场的有效途径。初到胜利路支行,“理财”作为一种新生活概念,不被大多数客户所认同,加之保险产品少、市场不完善。许多人对保险有偏见,至使保险业务举步维艰,难以开展。她作为客户经理看在眼里急在心里,工作之余本着“多说几句热心话,多拉几个回头客”的思想,努力学习保险业务,并对各家保险公司不同类型产品特点及适应人群,做到了心中有数,客户咨询时,一遍又一遍地进行耐心讲解计算。在大厅屏幕上播放保险宣传资料,发放保险折页,在网点内营造保险产品氛围,扩大代理保险业务的影响。一次,在与客户交流中得知客户赁女士有近20万款,放在活期近2年多,便向客户推介并详细介绍了我行理财金账户具有的3p优惠服务,听了介绍后,赁女士很满意,马上进行了办理。在随后的后续的服务中,相继又购买了稳得利产品及6万的保险、5万的基金。

  用新的理念创造新的业绩

  只有高效的经营管理,才有利于树立良好的市场新形象,有利于竞争个人优质客户,有利于不断提升核心竞争力。在今后的工作实践中要不断总结经验,不断有效提高服务技巧,促进与客户沟通和营销能力,不断学习新知识,了解新信息,为优质客户提供人性化、专业化的持续服务,把每项工作都与构建和谐社会紧密联系起来,使我行在一个祥和友好的气氛中,创造出更好的金融业绩,树立崭新的工行人形象。